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程道平:从新手小白到4000万业绩销售女神的逆袭之路

出生于贵州铜仁一个偏远的小村庄,像大多数女孩子一样,毕业后平凡地结婚生子,但是我骨子里并不是一个安于现状的人,尤其是在有了第一个孩子以后,我决定要给他一个美好的未来,也要给自己的人生一个交代,在和老公经过一番商量之后,我们打算去广东发展。在2007年的时候,我们带着1岁的儿子,打算去铜仁赶火车,是那种小站,小站不卖票,也没有工作人员,赶火车的人特别多,大家都是没有票的,火车一停就一窝蜂往上挤,挤上去再买票的。

那时正是盛夏,中午差不多12点多的样子,我们带着孩子,拿着行李从亲戚家出来,到火车站等车,那一天真的特别热,差不多有40度的样子,儿子在我的背上,被捂的通红的小脸上,布满了一颗颗汗珠,头发也全部被汗水浸湿,粘在他的小脸上,一直咿咿呀呀地闹着,我轻轻抓着儿子挥舞的小拳头,安抚着他焦灼的情绪,一边望着火车来的方向。那一条长长的,望不到边际的轨道,是我当时所有的希望和期待。

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天空无情地炙烤着大地,天上没有一片云,也没有一丝风,那个在建的站台,没有任何可以躲避烈日的地方,我的整个后背、整个头、整张脸、包括手心全是汗,我看看背上的儿子,再看看身旁的老公,他脸上豆大的汗珠一颗颗滴落到地上,马上就化作一股烟消失了,回头坚定地看向火车来的方向。

哐当哐当哐当哐当哐当......

火车终于来了,还没停稳,我被一股很大的冲撞力撞的摇摇晃晃,只看见大大小小的行李飞来飞去,车门处挤满了黑压压的人,他们把行李高高举在头顶,身子拼命往前靠;车窗处,先是一个一个的包被扔进去,然后便是一个一个的人拉着车窗往上爬。我四处搜寻着老公的身影,看见他在离我不远的一个车窗处,扛着我们所有的家当,正拼命往车里扔,然后艰难地爬上车窗,一点一点地往车里蠕动。我一手护着儿子,尽量不让别人伤着他,一边朝着老公的方向挪过去。

“道平,快点,这边,手给我,快”老公大声冲我喊道。

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我高举着我的一只手,拼命往前移动,在人潮的推动下,我很快就到了老公所在的车窗下,可是我太娇小了,又背着儿子,垫着脚好不容易抓住老公的手,可是经过刚才的一番战斗,实在是没有力气再爬上火车了,试了很多次,都没有成功,我当时又气又急,心里特别想哭,但是一向坚强的我,强忍着不让眼泪流下来。老公看我这个样子,当下把所有行李一股脑往外扔,一个健步跳下来,“我们不坐火车了,去坐客车吧”他重新将行李扛在肩头,领着我往外走,我当时是很不愿意去坐客车的,因为要比火车贵200多块钱,那对我们来说,不是小数目,当下更是气自己不争气。

我们回到铜仁市里,已是下午6点,终于凉快了一些,儿子因为一阵天没有喂过,开始哭闹起来,现在我们还要去赶开往广州的汽车,我只能不停地哄着儿子,想着待会儿赶上车再喂他。听着儿子的哭声,我的是心揪着的,整个神经都是绷紧的,我当时就想,这些困难都只是暂时的,我一定要凭自己的努力,给儿子一个安定的家。

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终于我们赶上了汽车,经过20多个小时的长途跋涉,终于到了我向往的广州。但是一切都不是我想象中那么顺利,广州很热,我因为水土不服,一个不到的时间里,瘦了6斤,儿子情况也很糟糕,因为热,他一直哭闹不停,而且胃口也不好,吃不下东西,看着他日渐消瘦的小脸,再这样下去是不行的,我当下就决定回贵阳,我的父母在那里,我的弟弟在那里上学,为了儿子,我必须回去。和老公商量了之后决定,由我先带着儿子回贵阳,等他在广州稳定了, 我再回来和他团聚。

所以我一个人带着儿子,踏上了回贵阳的路。在火车上,我看到好几个和我一样带着孩子的妈妈,她们也是想要在广州发展,但是孩子适应不了,又纷纷带着孩子回家,把孩子交给父母,再回来。我不行,我不能让自己的儿子做留守儿童,于是下了决心,回到贵阳以后,我一定去打拼,买房子,给儿子一个安稳的家,而不是带着他四处漂泊。

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回到贵阳,我在一家贸易公司工作了四年,在2011年的时候,我觉得这一份工作太稳定了,赚的钱也不多,我应该为自己的未来拼一把,为儿子的未来努力一把,我就辞掉那一份工作,在网上去寻找我认为可以提升自己,并且更赚钱的工作。

我在网上寻找工作的时候,就看到有两家,一家做电梯销售,一家做电缆销售,但是先联系的电梯销那家,面试过后,他们家的薪资结构不是我理想的,就又去了做电缆那家,和朋友一起去看的,也没有马上就决定要去工作。一次在和朋友在回家的公交上闲聊时,突然上来一个陌生人,往我旁边一坐,听着我们聊天就递上来一张名片,上面写着:贵州天虹志远电线电缆有限公司。

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“你在这家公司工作?”我惊讶道。

“是的,你知道这家公司?”陌生人吃惊地看着我。

“我前两天去应聘了,还没想好要不要去”

“你不来我们公司,是你的损失哦”他很肯定地说了这句话。

当晚我在床上翻来覆去睡不着,一直在想着这句话,这也许是个机会,我应该挑战下自己,我不想这样浑浑噩噩地度过我的人生,虽然不知道,这一个什么样的行业,但是他既然敢那么说,证明这是一个很有未来的行业,或许我所期望的都能在那里得以实现。

第二天,我就到了天虹,接受了这份工作。

事实上,这份工作并没有我想象中那么简单,在工作的第一天,我就不想干了,我甚至觉得自己特别的愚蠢,为什么不好好在家带孩子,非要自己出来工作。第一次出差是去遵义,那时候的马家湾还只是一片未经开发的空地,在一个看起来是工地的空地上,我看见几个人正在聊天,天性使得我不知道该如何无去像陌生人打招呼。

我的手在兜里紧紧地拽着名片,手心在不停的往外冒着汗,理智告诉我我应该勇敢上前去,递上名片,介绍我的来意,介绍我的职业,可是我的情感却不让我那么做,我害怕被拒绝,因为我觉得被决绝是一件丢脸的事情,我害怕被嘲笑。我在那里来回地走着,任凭心里的两个小人在打架,当我的脚把地上几乎刨出一个坑的时候,我终于做了决定。我把手里的名片捏了捏,走上前,别扭地递出去,艰难地从牙缝里挤出在心中反复练习的话,努力地笑着,如果当时有一面镜子,我一定能看见我笑得有多难看。

刚开始的工作非常不顺利,我每天拜访4、5个人,我听到的都是“我们不感兴趣”的答复,我讨厌陌生的拜访,讨厌被拒绝。多数时间我都是呆在房间里,或是在街上来回地走,好鼓起勇气去拜访下一个人。这种情况持续了好几个月,而让我真正想要放弃这份工作是在一个炎热的午后,我拜访了一位脾气非常差的客户,他的话让我当时就想收拾行李回家,心甘情愿在家做一个全职妈妈。在被前面三个人无情的拒绝之后,我十分沮丧,在一棵树下坐了可能两个小时,之后我拖着疲惫的身子继续往前走,看见前面有一个工地,就试着去碰碰运气,虽然也没抱什么希望。

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“您好,我是......”我用十分疲惫的声音说道。

“我不需要,你走吧”领导模样的人抬头冷冷地看了我一眼,鄙夷地说了一句,然后低头继续自己的工作。

我当时心里特别烦躁,但是还是想义务性地把自我介绍说完。

“对不起打扰了,我是做电缆的,我们......”

“我真的不需要,请你出去”他黑着脸,沉声道,始终没有再抬头看我一眼。

“我就打扰您两分钟可以吗?”我不死心继续说道。

“你赶紧走,走走走,没有人会愿意听一个哭丧着脸的业务员说她的产品,你再不走我就报警了。”他不耐烦地挥着手。

我的脸火辣辣地疼,我低着头一句话也说不上来,捏着名片的手指甲使劲掐着自己,努力不让眼泪掉下来,在门口愣了几分钟之后,我默默地转身走出了那间办公室。在我往外走的时候,眼泪终于控制不住地流下来,我当时心里只有一个念头,打电话给我的经理,告诉他我要辞职,然后回住的地方收拾行李,回家相夫教子,或许我一开始就应该听老公的话,不要出来工作,或是找一份文职工作什么的,我当时非常后悔接受这一份工作。我艰难地往住的地方走,一路上我无数次掏出手机,翻到我经理的号码,上下滑动着,只要我一个电话打过去,说明我的想法,就可以结束这个折磨人的工作,我就可以不用每天去面对陌生人的鄙夷、无情的拒绝了。

一直到住的地方,我开始打包行李,一边思考着该怎样和家里说,说我忍受不了被别人拒绝,所以不干了,现在要打道回府了。可是我也害怕回去,记得当初我接受这份工作的时候,身边的亲朋好友都说我干不了,不适合,现在回去不是正应验了他们是对的。一想到这里,天生不服输的我就是不甘心,我不甘心就这样放弃,更不甘心回去被嘲笑,那会让我更加痛苦。

我犹豫了一夜,最终没有给我的经理打电话辞职,也没有收拾行李回家,而是在第二天一早,我收拾的干净整洁,打起12分的精神,重新又拜访了那位客户,他还是一样的没有抬头看我一眼就拒绝了,我倔强地把我的名片放在他的办公桌上,即便我知道它马上就会被扔进垃圾桶。我的信念很坚定,这个项目我一定要拿下来,我天天来拜访,让他记住我,让他只要一想起电缆就会想起我,让被拜访成为他的一种习惯,只要有一天他需要电缆,就一定会想起我。就这样,每一天我出门都以最好的状态第一个去拜访那位客户,从留下名片就走,到后来还能时不时聊上几句。

当我每天从他办公室出来以后,全身充满斗志,拜访的次数每天都有所增加,当有更多的人拒绝我之后,第二天我就拜访更多的人,我相信概率,只要拜访的足够多,一定会遇到对我的产品感兴趣的人,在不断的增加拜访数量了,我终于赢得了第一笔订单,虽然金额不大,但是那对于我来说,仿佛是雪中送炭,我看着那张单子,欣喜的快要跳起来,内心更加坚定要坚持下去。我也不在像开始的前几个月,害怕和别人沟通,害怕推销自己的产品,我一家一家的去拜访,我被拒绝的次数在增加,但是我成交的次数也在增加,我的业绩在慢慢地上升,正是那一次的拜访激起了我的斗志。

终于有一天, 我接到一个陌生的电话,说他们工地要用大量的线材,叫我过去谈合作,正是那个无数次拒绝了我的人,他告诉我,当他的工程需要用到线材的时候第一个想到的就是我,在我无数次的拜访下,他深深地记住了我,并且被我的坚持所打动。在挂掉电话的那一刻,我忍不住地流下泪水,他对我来说就是一座高山,我每天不停地攀登,终于到达山顶,那一刻的内心的喜悦和感动没有语言可以描述。甚至有那么一瞬间,我居然突然觉得没有了努力的方向,失去了前进的动力,竟然不知道下一步该往哪里走,甚至开始有一丝害怕。我知道我不能这样,我应该把所有的成就都当归于明天,一座山攀登完了,就挑战另一座更高、更险峻的山。就这样一直给自己制定新目标,在每一次达成目标之后的喜悦是任何人都给不了的。而且之后他也给我介绍了很多优质的客户,我不仅赢得了合作,还赢得了友谊。

电缆销售其实是一个十分枯燥乏味的工作,而且特别辛苦,要跑各种工地,很多人都坚持不下去,大多数人在前三个月就会果断放弃, 尤其是女孩子,最开始要在很多工地跑来跑去,还要长时间的出差,最初和我一起的女孩子都没有坚持下来,她们大多都是坚持了一到两个月,便离开不干了。我记得那个时候刚去开发市场,坐公交在坑坑洼洼的路上一直颠簸一两个小时,才能到达目的地,很多男生都会被吓到,坚持不下去,更何况是女生。我清楚地记得又一次我刚一下车,有一辆罐车开过,溅了我一身泥,可是我还要去见客户,就默默掏出纸巾擦干净衣服上和脸上的泥水,继续向前,不曾退缩过。

程道平:从新手小白到4000万业绩销售女神的逆袭之路

我想我能坚持下来的原因,一个是我不服输的性格,另一个则是,这7年来我很多次坚持回到一张白纸的状态,每一年,我都会把自己过去的成绩归于零,我经历过很多次失败,但是每多一次失败,失败带给我的痛苦就会小一些,而我也会恢复的快一些。每次我一失败,就知道下一步该做什么,也知道下面该学些什么。

每一次失败都使我变得更聪明、更自信,也是我不在恐惧失败,而是对挫败后即将学到的东西感到兴奋。每次失败都是一个挑战,都是通向新世界的一扇门。如果我被失败打倒了,那么这扇门就会弹回来撞得我鼻青脸肿,这也意味着我需要更聪明、更努力地思考,想出来更多的办法来打开下一扇门。在很多时候,我需要不停地敲开一扇接一扇的门。

很多人会问我有什么销售技巧,说实话我实在是说不出来,而且我不认为销售有所谓的技巧,我认为做销售其实是做人,在推销的工程中,你并不是在推销你的产品,而是在推销你自己,你向客户展示的是你的人生观、价值观、你做人的原则。这其实是一个交朋友的过程,别人愿不愿意和你做朋友就看你怎么做人。

我始终坚持的一点是,设身处地地站在对方的角度去看问题,合作过程中应该尽量去帮助客户解决他们遇到的销售难题。在遇到竞争对手恶意竞争而压低价格时,为了保护客户的权益,保证客户能正常经营下去,我主动向公司提出把我的销售提成补给客户,保证他们的利益。对我来说,那些自己合作过的客户,每一位都是我的朋友,而不是匆匆过客,我很感谢他们多年来对我的信任,是他们的支持让我在这个岗位上越走越好,也是他们的信任,让我越来越坚强。

正是经历了许多次的失败,攀登了许多高山,在我的所有客户不断的支持和信任下,我的业绩越做越好,从2013年到现在,每一年我都把过去的成绩归于零,给自己设立新的目标,并且用心完成它,我很享受目标达成时内心的喜悦,也很享受攀登高山时艰难的过程,它让我感觉自己有价值,感觉生命有意义。

在2017年的时候,特别想要一个女儿的我,计划着要第二个孩子,很多人会觉得我是一个女强人,尤其是在怀孕5个月的时候还坚持自己开车去市场上,更是在生产后40天就迅速回到自己的工作岗位,这个举动让很多人瞠目结舌。甚至会有人问我这样做会不会对不住孩子。一开始我也这样想过,当我第一天回到工作岗位上的时候,我心忐忑了一天,我一整天想到的都是孩子,他会不会哭,会不会饿,会不会想我......我一遍一遍质问自己,我是不是太过于残忍,是不是太过于心狠,他还那么小,那么脆弱,那么需要我,我却要丢下他投身到工作中去。刚开始我的确很痛苦,每天都很矛盾,要不要出去。可是另一边,客户的工作是正常进行的,我要是不去处理工作,不去帮客户处理问题,那岂不是辜负了他们多年来对我的信任,每天早上我都怀着复杂的心情出门,傍晚总是会很焦急地想要早点赶回家。

程道平:从新手小白到4000万业绩销售女神的逆袭之路

对于一个女人来说,我要承受多方面的压力,要照顾家庭,要照顾自己的事业,有些时候也会觉得力不从心,也会想要放弃,但是当客户打电话过来时,还是会不自觉地要去处理工作,那些可都是和自己一起走过这么年的朋友,怎能说放下就放下呢。

每天下班回家,看着孩子熟睡的小脸,心里会涌现出无数的愧疚,当我看到大儿子在玩没有做功课的时候,心里会无比的着急,也会责怪自己工作太忙,没有顾上孩子的学业,可是我知道,如果我想要他们长大做独立自主,善良真诚的人,那我一定得给他们做榜样,用自己的行动告诉他们应该做一个真诚的人,用心去做自己在做的事情,用心去和每一个人交往,我也相信他们会理解我。

就这样,我每天出门就扮演好我的工作角色,用心去处理工作的事情,下班回家就陪着孩子,扮演好一个母亲的角色,虽然会觉得很累,但是也会觉得很幸福。假期的时候我都会陪在家人身边,要么带他们出去旅游,或是去郊游,有时候就什么都不做,逛一整天超市,然后回家给他们做好吃的,工作之余我还是希望能多陪陪家人,工作给了我成功,而成功的喜悦则是要和家人一起分享。

我希望孩子将来做一个独立自信,强大的人,要懂得去拼搏,去创造自己想要的人生,也要做一个真诚的人,一个懂得感恩的人。一个人奋斗过程中,选择一个好的平台也很重要,好的平台是坚强的后盾,无形中给你力量,也会让你的努力事半功倍。而且做人要懂得感恩,是天虹悉心栽培了我,给我一个这么好的平台,我要更加努力地工作,去回报公司。在天虹有着许许多多像我一样奋力拼搏的人,我只是众多天虹人中最普通的一个而已。

这个世界没有不劳而获的人,所有的成功都不是理所当然,如果你有理想,你不想碌碌无为,那么就得为你的理想去努力,去奋斗,去拼搏。

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